회사의 매출을 이끄는 핵심 인재, 영업사원! 새로운 영업 사원이 조직에 합류하는 순간은 사원, 팀, 회사 모두에게 아주 중요한 시기입니다. 기업의 매출에 직접적인 영향을 주는 핵심 조직이기 때문이에요.

하지만 모든 영업 사원이 처음부터 성과를 내기는 쉽지 않죠. 때문에 입사 이후, 얼마나 체계적이고 효과적인 영업 교육을 받았느냐에 따라 성과가 크게 달라질 수 있어요.

한 연구 결과에 따르면, 효과적인 영업 온보딩 프로그램을 도입한 기업들은 영업 사원의 첫해 성과가 크게 향상되었으며, 무려 62%의 기업이 온보딩 프로그램을 개선한 후 매출 증가를 경험한 것으로 나타났다고 합니다.

본 콘텐츠에서는 영업 사원에게 교육이 구체적으로 왜 중요한지, 그리고 어떻게 하면 영업 교육을 효과적으로 진행할 수 있을지 그 방법에 대해 소개해 드릴게요. 😊

영업 사원의 영업 교육, 왜 필요할까요?

B2B 기업에게 영업 사원 교육은 비즈니스 전략입니다

B2B 영업은 단순한 제품 판매를 넘어 고객의 비즈니스 성과에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다. 하나의 기업을 대상으로 하기 때문에 투입되는 비용도, 시간도, 그 영향력도 지대하죠. 때문에 B2B 영업사원에게는 아래와 같은 역량이 필수로 요구됩니다.

• 다양한 고객 산업군에 대한 깊은 이해

• 제품과 서비스에 대한 전문 지식

• 장기적인 비즈니스 관계 구축 능력

• 다양한 이해관계자와 소통할 수 있는 효과적인 커뮤니케이션 스킬

하지만 이러한 능력은 단기간에 습득하기 어려워요. 때문에 우리가 이미 가진 노하우를 체계적이고 지속적으로 알려줄 수 있는 교육이 필요합니다. 영업 교육 과정을 통해 고객에게 적합한 가치를 제안하는 비즈니스 파트너로 성장할 수 있도록 이끌어 주는 것이죠.

CSO Insights의 조사에 따르면, 효과적인 영업 교육을 제공했을 때 영업 담당자의 할당량 달성률이 16.2% 상승한다고 합니다. 잘 훈련된 영업팀이 얼마나 든든한 자산이 되는지 알 수 있는 결과죠.

영업 사원의 성과를 극대화하는 영업 교육, 이렇게 시작해 보세요

영업 교육은 각 기업의 특성에 맞춰 체계적으로 진행하는 것이 중요합니다. 다만, 그 과정을 어떻게 접근해야 할지 조금 어려울 수 있는데요. 영업 사원의 교육 과정을 고민 중인 팀장님들을 위해, 효과적인 교육 과정을 어떻게 시작할 수 있는지, B2B 영업 교육 시작 가이드를 소개할게요. 😊

(1) 제품 정보와 영업 자료를 하나로 모아주세요

영업 사원에게 가장 중요한 것은 자사 서비스와 목표 시장에 대한 완벽한 이해입니다. 이를 위해서는 우선 제품 정보와 교육 자료를 한 곳에 모아두어야 합니다. 이미 사용하고 있는 영업 관리 프로그램이나 노션, 엑셀, 혹은 CRM 등의 툴에 정보를 중앙화 해보세요. 누구나 쉽게 접근하고, 필요할 때 언제든지 학습할 수 있도록 환경을 구축하는 것부터 시작하는 것이죠!

💡제품 정보 및 영업 자료 예시

• 제품/서비스 소개서

• 제품/서비스 데모 비디오

• 제품/서비스 로드맵

• 기술 설명서

• 경쟁사 비교 매트릭스

• 성공적인 고객 사례

• 고객이 자주 묻는 질문

(2) 체계적인 영업 트레이닝을 진행하세요

학습할 수 있는 정보를 모아두었으니 이제 본격적인 영업 트레이닝을 진행할 차례입니다. 이 과정에서는 기본적인 영업 스킬을 습득하는 데 중점을 두어요. 예를 들어 과거 고객사의 성공 사례를 학습하고, 데모 시연을 연습하거나 자주 묻는 질문에 대한 답변을 준비하는 식이죠. 아래에 진행 순서대로 예시를 정리해 보았으니, 트레이닝 커리큘럼 구성이 어렵다면 참고해 보세요!

💡영업 트레이닝 예시

1. 자사 제품 및 서비스 이해

   • 가장 기본이 되는 교육입니다. 한 곳으로 모아둔 제품 정보와 영업 자료를 활용해 주세요.

   • 자사 제품/서비스의 핵심 가치와 기술 설명서, 개발 히스토리, ICP 기준 등 제품 및 서비스에 대한 깊은 이해가 필요해요.
     
     

2. 목표 시장과 경쟁사 이해

   • 영업 사원들이 목표 시장과 경쟁사를 잘 파악할 수 있도록, 시장 분석 자료와 경쟁사 비교 매트릭스 등을 제공해 보세요.
     
     

3. 고객사 성공 사례와 세일즈 플레이북 학습

   • 성공 사례와 세일즈 플레이북을 함께 학습하면 성과를 만든 고객의 사례와 실제 적용된 전략을 연결지어 이해할 수 있습니다. 이는 보다 실질적인 이해와 적용에 도움이 될 수 있어요.
     
     

4. 아웃바운드 세일즈 훈련 및 롤플레잉

   • ‘새로운 서비스 출시’ 혹은 ‘고객사 문제 해결 요청’ 등 실전과 유사한 상황을 설정하고, 역할을 나누어 영업 대화를 연습해요.

   • 자사 제품의 특장점, 경쟁사 제품과 차별점 등 고객이 자주 묻는 질문에 대한 답변을 미리 준비하고 연습하면 실전에서 큰 도움이 됩니다.

   • 인사이드 세일즈의 경우 콜드콜, 콜드메일, 링크드인 메시지 등 세일즈 스크립트를 학습하고 그 활용 방법을 연습해야 해요.
     
     

5. 영업 전략 기획 및 맞춤 제안 연습

   • 기초적인 지식 학습과 실전 훈련까지 마쳤다면, 이제 맞춤 전략 제안을 학습해야 합니다.

   • 고객의 특성과 요구에 맞는 맞춤형 솔루션을 제안해보고, 거절하는 경우 어떻게 대응할 지 연습해야 해요. 또한 자사 데이터를 기반으로 하나의 영업 전략을 수립해 보는 것도 전략적 사고를 훈련하는 좋은 방법입니다.

(3) 기업 필수 규정과 정책을 알려주세요

성공적인 딜 클로징은 고객과 신뢰 관계를 구축했을 때 가능합니다. 고객의 개인정보를 안전하게 보호하고 회사의 규정을 준수하는 모습은 “믿을 수 있는 기업”이라는 이미지를 만들 수 있죠. 이는 고객과 장기적인 관계를 다질 수 있는 핵심 요소 중 하나이기도 합니다. 따라서 영업 사원 교육 시 다음과 같은 정책 교육을 반드시 포함시켜 주세요!

💡필수 규정 및 정책 교육 예시

• 기본적인 회사 규정 및 영업 관련 법규

• 개인정보 보호 규정

• 개인정보 활용 동의 문구

• 계약서 구조 및 문구 이해

• 계약 체결 시 필수 확인 사항

보너스 가이드 : 성공적인 B2B 영업을 위한 핵심 역량 3가지

지금까지 B2B 영업 트레이닝의 중요성과 효과적인 교육 방법에 대해 알아보았는데요. 이러한 영업 교육을 통해 영업 사원들이 갖추어야 할 핵심 역량은 무엇일까요? 세일즈맵이 제안하는 3가지 핵심 역량, 아래에서 소개해 드릴게요!

(1) 장기적인 비즈니스 컨설팅 능력

B2B 영업은 단순히 제품이나 서비스를 제안하는데서 그치는 것이 아니라, 고객의 비즈니스 모델과 업계를 이해하고 전략을 제시할 수 있어야 해요. 예를 들어, 고객의 문제 상황과 비즈니스 관점의 과제를 함께 짚어보고, 두 가지 목표를 모두 실현하기 위해 우리 솔루션이 어떻게 기여할 수 있는지 구체적으로 제안하는 식이죠. 고객에게 장기적인 전략을 제시하는 것은 고객을 이해하는 비즈니스 파트너로 자리매김 하는데 핵심적인 역할을 합니다.

🔗 경영진 관점의 문제점과 현장 담당자의 문제점을 아우르는 해결책, 쉽게 정리할 수 있어요!

• 우리가 제안하는 해결책과 고객의 경영 과제를 일치시키는 매트릭스

(2) 복잡한 B2B 의사결정 프로세스 관리 능력

B2B 거래는 다양한 직급의 의사결정권자가 관여하는 복잡한 프로세스를 가지고 있어요. 때문에 각 이해관계자의 니즈를 파악하고, 때로는 상충되는 요구사항을 조율할 수 있어야 합니다. 또한, 6개월 이상 소요되는 긴 영업 사이클을 지치지 않고 관리하는 능력도 필요해요. 이를 위해서는 딜 파이프라인을 이해하고, 단계마다 적절한 전략을 수립해야 합니다. 또한, 고객사 내부 조율까지 고려해 체계적으로 접근해야 하죠.

🔗 복잡한 B2B 의사결정 과정을 단계별로 접근하는 방법, 아래 콘텐츠에서 확인해 보세요!

• [딜 관리] ‘더 모델’ 딜 파이프라인을 세일즈맵에서 활용하는 방법

(3) 측정 가능한 가치를 제안하는 능력

B2B 제품이나 서비스는 대체로 그 값이 상당합니다. 가격 때문에 거래가 보류되거나 중단되는 경우가 많은데요. B2B 영업에서 중요한 것은 가격 협상이 아니라, 우리 제품/서비스의 가치를 중심으로 논의를 이끌어 가는 것입니다. 이를 위해서는 제품이나 서비스의 기술 특징을 고객의 비즈니스와 연결시켜 설명할 수 있어야 해요. 또한 ROI를 확인할 수 있는 사례를 제시할 수 있어야 합니다. “우리 솔루션을 도입하면 1년 내에 운영 비용을 30% 절감할 수 있습니다.”와 같은 구체적이고 측정 가능한 가치 제안이 필요한 거죠.

기업의 지속적인 성장을 만드는 방법, B2B 영업 교육

B2B 영업의 성공은 체계적인 교육으로 훈련된 영업 사원이 만들 수 있습니다. 영업팀의 리더가 팀원들에게 효과적인 교육 프로그램을 제공하는 것은 선택이 아니라 조직의 성과를 만들기 위한 필수 전략이라고 볼 수 있어요.

영업 교육은 고객의 복잡한 비즈니스 요구를 파악하고, 최적의 솔루션을 제시하는 역량을 개발하도록 돕는 과정이에요. 이를 통해 영업 사원은 단순한 제품/서비스 판매자가 아니라 비즈니스 파트너로 성장할 수 있습니다. 지속 성장하는 기업이 되고 싶다면 영업 교육, 오늘부터 천천히 시작해 보세요! 🤓