마케팅 리드의 뜻은?

마케팅 리드의 의미 알아보기.

B2B 마케팅 담당자 여러분, 수집한 리드를 효과적으로 관리하고 계신가요? 혹시 리드(Lead)라는 개념이 다소 모호하게 느껴지지는 않으신가요?

마케팅에서 리드(Lead)란 기업의 제품이나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객을 의미합니다.

적절하게 관리하고 육성하여 기업의 고객 기반을 확대하는 데 중요한 역할을 하죠.

획득(Lead Capture) 단계부터 마케팅 팀의 판단(MQL, Marketing Qualified Lead), 세일즈 팀의 판단(SQL, Sales Qualified Lead)을 거치며 육성됩니다.

아래 링크를 눌러 각 리드의 단계별 특징을 확인해보세요!

🔗MQL, SQL, SAL 리드 단계 이해하기

이메일 마케팅 자동화로 마케팅 리드 관리하기.

대형 행사나 네트워킹 이벤트는 가치 있는 리드를 수집할 수 있는 중요한 접점 중 하나입니다.

세일즈맵 역시 2023 Next Rise 스타트업 박람회에 참여해 다양한 업계 관계자들과 만나며,

잠재 고객과의 네트워크를 형성하고 리드 정보를 확보했습니다.

하지만 단순히 리드를 수집하는 것만으로는 의미가 없습니다.

중요한 것은 이 리드를 체계적으로 관리하고 장기적인 파트너십으로 만드는 것입니다.

이번 글에서는 세일즈맵이 이메일 마케팅 자동화를 활용하여 B2B 마케팅 리드를 효과적으로 관리하는 7단계 방법을 소개해드리겠습니다. 🚀

💡B2B 마케팅 리드 관리 7단계

Step 1. 수집된 마케팅 리드 정보 CRM 임포트

고객 관리의 첫단계는 고객 데이터를 기록하는 일입니다.

행사 이후 잠재 고객분들께 받은 명함이 아주 많다면, 명함 정보를 옮기는 일만해도 만만치 않습니다.

리멤버와 엑셀, 그리고 세일즈맵 등 마케팅 자동화 툴을 이용하면 임포트 시간과 휴먼 에러를 최소화할 수 있습니다.

1. 리멤버 명함 인식 기능 활용

2. 리멤버 → 엑셀 export 하기

3. 엑셀 → 세일즈맵에 import하기

Step 2. ICP 설정을 통한 마케팅 리드 세분화

마케팅 리드를 효율적으로 관리하기 위해 명확한 ICP(Ideal Customer Profile)를 설정합니다.

ICP는 우리 제품이 해결할 문제를 지니고 있어 이용할 확률이 높은 이상적인 소비자의 특성을 정의한 것입니다.

잠재고객의 전환 확률을 빠르게 판단할 수 있어 비즈니스 효율성에 도움을 주죠.

💡ICP 설정 가이드 보러 가기

물론 단지 몇 가지 기준으로 고객들을 나눌 수는 없습니다.

비슷한 리드들도 서로 다른 문제를 겪고 있으며, 같은 문제를 겪고 있다 하더라도 문제의 우선순위가 다를 수 있습니다.

그러나 일정한 기준에 따라 수집된 마케팅 리드를 세분화한다면, 잠재고객을 이해하고 리드를 관리하는 시작점이 될 수 있습니다.

수집 정보에 따라 리드 분류하고 확인하기.

리드 수집 당시 입력한 정보는 고객을 이해하고 리드를 분류하기 위한 기초 자료로 사용됩니다. 리드 소스, 업종, 규모를 이용할 수 있죠.

위 사진은 2023 NextRise에서 발굴한 리드를 업종, 규모, 투자 단계, 담당자의 포지션에 따라 분류한 모습입니다.

미팅 노트로 한 층 더 깊이 고객 이해하기.

한번의 분류로 명확한 ICP를 얻을 순 없습니다. 고객과 지속적으로 대화하고 기록하며, 인사이트를 얻어내야 합니다.

미팅노트를 기록하면 모든 팀원이 고객과의 대화 내용을 확인할 수 있습니다.

나아가 CRM에 이메일 마케팅 내역, 그리고 대화와 인사이트를 기록한다면, 리드 관리자가 아니더라도 팀 전체가 고객을 잘 이해할 수 있습니다.

이를 바탕으로 마케팅 팀은 기능을 강조하는 마케팅 캠페인을 개발할 수 있으며, 제품 개발 팀은 제품 개선에 초점을 맞출 수 있습니다.

Step 3. 그룹별 이메일 마케팅 자동화 시퀀스 생성

수 많은 리드에 여러번의 follow-up 이메일을 보내고, 그 결과를 추적하는 것은 매우 번거로운 과정이기 때문에 이메일 시퀀스 자동화 기능을 사용하면 좋습니다. 마케팅 리드들이 공통적으로 언급하는 문제ㅌ, 우리 제품의 유저 케이스 등을 이메일로 전송할 수 있습니다.

예시) 마케팅 리드 수신함 내 필터 기능 활용. 리드 소스와 업종을 각각 ‘2023 NextRise’, ‘제조’로 설정함.

예시) 첫 메일 발송 → 3일 후에 두 번째 메일 발송 → 다시 3일 후에 세 번째 메일 발송 → 미팅 약속 or 메일에 반응이 많은 리드들에게만 콜드 콜

아웃바운드 마케팅을 진행할 때에는 다음 실수들을 주의해야 합니다.

아웃바운드 마케팅의 주의사항과 실무 전략을 체크하세요!

🔗아웃바운드 마케팅 확인하기

Step 4. 이메일 자동화 퍼포먼스 추적하기

자동화/시퀀스 탭에서 그룹/리드별 이메일 오픈율, 링크 클릭률, 답장률을 추적합니다.

설정된 시퀀스에 따라 오픈률, 답장률, 그리고 링크 클릭률을 확인할 수 있습니다.

• 회사 랜딩 페이지

• 제품 소개서 요청 페이지

• 미팅 시간 잡기 페이지

• 업계 인사이트 관련 블로그

등등 잠재고객이 관심을 보일 링크를 함께 보내고, 리드별, 메일별 클릭률로 고객의 관심사를 확인해 추가적인 콜드메일을 고려해볼 수 있습니다.

예시)이메일에 삽입한 링크의 퍼포먼스를 확인할 수 있습니다.

Step 5. 이메일 마케팅 퍼포먼스 피드백

측정하지 않으면 관리할 수 없습니다. 이메일 발송 대상, 내용, 성과를 꾸준히 측정하며 지표를 개선해 나가야합니다. 이메일 퍼포먼스가 좋은 그룹에게 추가적인 이메일 마케팅 시퀀스를 적용하고, 최적의 마케팅 자동화 전략을 세워보세요.

Step 6. 유망 리드 관리 및 딜 전환

마케팅 리드의 전환 가능성이 있는 경우 리드를 딜로 전환하여 관리합니다. 영업 팀의 딜 파이프라인 관리 방법은 아래 포스트를 참고해주세요~👇

<필드 세일즈(영업, AE)-1> 파이프라인 단계 별 관리 포인트>

리드의 딜 전환율이 낮다면, 리드 재활용

신규 리드를 확보하는 것은 한계가 있기 때문에 재활용 리드를 찾아내야 합니다.

재활용 리드는 당장 의미 있는 결과로 이어지지 않지만 추후 수주 가능성이 있다고 판단되는 리드입니다.

<더 모델>의 저자 후쿠다 야스타카에 따르면, B2B 리드 중 65%가 속한다고 하네요.

재활용 리드는 기본적으로 리드 획득 비용이 들지 않아, 관리에 따라 매출의 효율성이 달라집니다.

그렇기 때문에 수주에 실패한 경우에도 이유를 기록해, 추후 수주의 기회가 있다고 판단되면 다시 세일즈를 진행해 볼 수 있습니다.

예시)

• 시기가 맞지 않는 잠재 고객 → 2달 후로 알람을 등록하고, 2달 후에 다시 연락.

• 특정 기능이 필요하여 수주 실패한 잠재 고객 → 해당 기능 개발 이후에 다시 연락.

Step 7. 마케팅 리드 스테이지 대시보드 모니터링

획득 소스별로 리드 스테이지를 추적하여 육성(Nuturing) 중인 리드, 딜 전환 가능성이 높다고 판단한 MQL(Marketing Qualified) 리드, 실제 상담까지 이어진 리드의 비중을 추적할 수 있습니다.

리드 스테이지 별 성적을 살펴보며 효과적이었던 소스를 찾고, 가능성이 높은 이메일 자동화 시퀀스를 작성해볼 수 있습니다.

리드 스테이지와 관련된 더 자세한 내용은 아래 포스트를 참고해주세요~👇

<마케팅 스테이지 설계>, <리드 스테이지 관리>

마케팅 자동화 솔루션으로 효율적으로 마케팅 리드 관리하기

CRM을 활용한 데이터 임포트부터 고객 전환까지의 과정을 살펴보았습니다. 모든 회사에는 각기 다른 리드 관리 전략이 필요하며, 우리 회사에 맞는 모델을 개발하는 것이 가장 중요합니다.

B2B 영업은 리드 발굴부터 딜 클로징까지 세일즈 사이클이 길기 때문에, 잠재고객이 리드로 머물러 있는 기간이 길 수 밖에 없습니다. 따라서 리드 관리 전략은 우리 비즈니스의 성장을 위한 핵심 전략이 되어야합니다.

이번 포스트가 여러분께 도움이 되었길 바랍니다. 궁금한 점이 있다면 언제든지 알려주세요!

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